“ลูกชิ้นปลา” เป็นอาหารที่คนเอเชียนิยมรับประทาน และเป็นวัตถุดิบที่ขาดไม่ได้ในเมนูอาหารยอดนิยม เช่น ก๋วยเตี๋ยว และสุกี้ คุณเจริญ รุจิราโสภณ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท มหาชัยฟู้ดส์ จำกัด บอกเล่าถึงการปลุกปั้นธุรกิจผลิตและจำหน่ายอาหารทะเลแปรรูปในรูปแบบแช่เย็น (Chilled) แช่แข็ง (Frozen) และอาหารทะเลแปรรูปพร้อมรับประทานโดยเฉพาะ “ลูกชิ้นปลา” ซึ่งเป็นที่รู้จักภายใต้แบรนด์ แต้จิ๋ว กวางเจา เกาลูน และมหาชัย ที่ขึ้นชื่อว่าเป็นลูกชิ้นปลาที่ไม่มีกลิ่นคาว รสชาติได้มาตรฐาน ถูกปากคนเอเชีย ส่งออกไปยังหลายทวีปทั่วโลก และเป็นโรงงานลูกชิ้นปลาที่ใหญ่ที่สุดในโลก ประสบความสำเร็จตามรอย ส.ขอนแก่น ธุรกิจแรกในอุตสาหกรรมอาหารของบริษัท

จุดเริ่มต้นของธุรกิจ
        เราเริ่มต้นธุรกิจจากสินค้าที่เรามีความชำนาญอย่างแหนม หมูยอ ไส้กรอกอีสาน หมูแผ่น และสร้างธุรกิจให้เติบโตขึ้นภายใต้แบรนด์ ส.ขอนแก่น จนวันหนึ่งผมขับรถผ่านโรงงานลูกชิ้นปลา ผมจอดรถลงไปถามเถ้าแก่เจ้าของโรงงานเครื่องจักร ว่า เครื่องจักรนี้ผมนำมาใช้ปั้นแหนมให้เป็นลูกกลม ๆ ได้ไหม จึงได้ทราบว่าเจ้าของกิจการเขาทำงานเป็นวันสุดท้าย เพราะแบกรับต้นทุนไม่ไหว ถ้าสนใจจะขายเครื่องจักรให้ในราคา 4-5 แสนบาท และถ้ารับลูกจ้าง 18 คนไปทำงานด้วย จะแถมรถขนส่งให้อีกหนึ่งคันโดยเขามีลูกค้าประจำอยู่แล้วส่วนหนึ่ง ผมจึงตัดสินใจซื้อเลย ระยะแรกกิจการก็ยังขาดทุนต่อเนื่อง แต่เพราะมีประสบการณ์จาก ส.ขอนแก่น มาก่อน ทำให้รู้ว่าเราต้องสร้าง Value Added ให้สินค้า ทำ Packaging ให้ดี แล้วขายเข้า Modern Trade ให้ได้ สองปีผ่านไป ธุรกิจของเราก็อยู่ตัวและเติบโตมาเป็นมหาชัยฟู้ดส์ในปัจจุบัน

การนำธุรกิจออกสู่ตลาดโลก
        ในช่วงเริ่มต้น ส.ขอนแก่น ธุรกิจแรกของเราเน้นขายในประเทศ ซึ่งตลาดเริ่มอิ่มตัวด้วยจำนวนประชากรของประเทศไทยมีเพียง 67 ล้านคน ขณะที่ประชากรโลกมี 8 พันกว่าล้านคน ต่อให้เราผูกขาดตลาดทั้งประเทศเราก็ขายได้ไม่ถึง 1% ของตลาดโลก จึงปรับกลยุทธ์นำสินค้าออกไปขายต่างประเทศ แต่การส่งออกสินค้าสุกรแปรรูปมีข้อจำกัดสูงเพราะหลายประเทศมีมาตรการป้องกันเรื่องโรคระบาด จึงคิดว่าการส่งออกอาหารทะเลมีข้อจำกัดน้อยกว่าและตลาดกว้างกว่า ดังนั้น เราจึงเริ่มใช้มหาชัยฟู้ดส์ผลิตและส่งออกลูกชิ้นปลา ผลิตภัณฑ์แปรรูปจากปลา และขยายเป็นอาหารทะเลแช่แข็ง จนสามารถส่งออกครอบคลุม 4 ใน 5 ทวีปทั่วโลก ปัจจุบันนี้กล่าวได้ว่าเราเป็นโรงงานลูกชิ้นปลาขนาดใหญ่แห่งหนึ่งของโลก ด้วยยอดขายพันกว่าล้านบาท

แนวคิดและหลักในการดำเนินธุรกิจ
       สมัยที่คุณแม่ผมมาจากเมืองจีน ใช้แค่ช้อนคันเดียวก็ทำลูกชิ้นปลาได้ เมื่อโลกเปลี่ยนแปลงไป มีเรื่องมาตรฐานเกี่ยวกับอาหารเพิ่มขึ้นมากมาย ทำให้เราต้องปรับปรุงกระบวนการผลิตให้มีความทันสมัย โดยนำนวัตกรรมเข้ามาช่วยทำให้สินค้ามีคุณภาพตามมาตรฐาน มี R&D ช่วยทำให้สินค้ามีรสชาติดีและคงที่ไม่ว่าจะเปลี่ยนชนิดปลาที่นำมาเป็นวัตถุดิบก็ตาม และที่สำคัญต้องมีแบรนด์ที่แข็งแกร่ง เพื่อสร้างให้ผู้บริโภคมี Loyalty ต่อแบรนด์ ถ้าตราบใดเรายังขายอาหารทะเลใส่ถุงพลาสติก เราก็ไม่มีทางเติบโต แต่ถึงแม้เราจะมีทั้งเครื่องจักรที่ทันสมัยและแบรนด์ที่แข็งแกร่ง “คน” ก็ยังเป็นปัจจัยสำคัญที่สุดของการขับเคลื่อนธุรกิจ เราต้องมีบุคลากรที่มีความรู้และทัศนคติดี โดยเรามอบคุณภาพชีวิตที่ดี จึงจะสร้างผลลัพธ์ของงานที่ดีได้

เป้าหมายธุรกิจในอนาคต
        ธุรกิจอาหารทะเลของมหาชัยฟู้ดส์ ค่อนข้างจะไปได้ดี แม้ชาติตะวันตกไม่นิยมรับประทานลูกชิ้นปลา เราก็ได้ลูกค้ากลุ่มใหญ่ในตลาดเอเชีย เช่น ผู้มีเชื้อสายจีนและญี่ปุ่น ซึ่งกระจายอยู่ทั่วโลก นอกจากนี้ เรายังทำการตลาดในช่องทางออนไลน์เพิ่มขึ้น ซึ่งเป็นเรื่องจำเป็นที่ทุกบริษัทต้องทำเพื่อไม่ให้ธุรกิจตกขบวนยุค Next Normal ขณะเดียวกันด้วยสินค้าของเราเป็นลูกชิ้นและอาหารทะเลที่เสียง่าย ต้องมีการแช่แข็ง ทำให้ต้นทุนในการขนส่งค่อนข้างสูง เราจึงปรับผลิตภัณฑ์ให้เข้ากับบริบทของตลาดและแก้ไขข้อจำกัดโดยปรับเป็นอาหารทะเลแปรรูป อาหารแห้งหรือกึ่งสำเร็จรูปมากขึ้น ในส่วนของธุรกิจตั้งต้นของเราอย่าง ส.ขอนแก่น ยังมีความท้าทายในเรื่องข้อจำกัดการส่งออก เราจึงปรับกลยุทธ์เป็นการจ้างผลิตในประเทศเป้าหมาย แต่บริษัทเข้าไปทำการตลาดเอง เฟสต่อไปคือ ซื้อโรงงานในประเทศเหล่านั้นซึ่งเราทำได้แล้วในยุโรป และมีโครงการจะขยายกิจการไปสหรัฐอเมริกาในเร็วๆ นี้

วิกฤต COVID-19 และการรับมือ
        ในช่วงการแพร่ระบาด COVID-19 ย่านมหาชัยอย่างรุนแรง เรามีพนักงานติดเชื้อพอสมควร แต่เราไม่เคยเลิกจ้างและยังดูแลเขาอย่างดี หาหอพักและเตียงในโรงพยาบาล ดูแลให้เขากินดีอยู่ดีในช่วงเจ็บป่วย แม้ค่าใช้จ่ายจะสูงแต่ก็ทำให้ทุกคนมีขวัญกำลังใจ ถือเป็นต้นทุนทางธุรกิจที่มีคุณค่าและคุ้มค่า ทำให้เราผ่านสถานการณ์นั้นมาได้โดยไม่ต้องปิดโรงงาน ในส่วนของคู่ค้า เราช่วยเหลือในการยืดระยะเวลาชำระเงินให้เพื่อให้เขาสามารถประคองธุรกิจไปได้ในช่วงที่ยากลำบาก ต้องให้เครดิตรผู้บริหารของบริษัททุกคนที่ทำงานอย่างหนัก ทำให้เราผ่านการตรวจรับรองคุณภาพทุกครั้ง และการส่งออกของเราไม่มีปัญหา

มุมมองที่มีต่อ EXIM BANK
        เรารู้จัก EXIM BANK ในช่วงที่กำลังขยายโรงงาน และทำการส่งออกอยู่แล้ว เราจึงได้สินเชื่อจาก EXIM BANK เข้ามาสนับสนุน ในการสนับสนุนผู้ประกอบการให้ออกไปค้าขายในต่างประเทศได้ประสบความสำเร็จ ผมคิดว่าหัวใจสำคัญคือ เราต้องสนับสนุนคนที่สามารถช่วยเหลือตัวเองได้พอสมควรอย่างผู้ประกอบการรายใหญ่ เพราะถ้ารายใหญ่ส่งออกได้ คู่ค้าขนาดกลางและขนาดย่อมที่อยู่ใน Supply Chain ก็จะได้อานิสงส์ไปด้วย ปัจจุบันทราบว่า EXIM BANK เดินมาในแนวทางนี้เพื่อยกระดับทั้ง Supply Chain การส่งออกไทย ซึ่งผมเชื่อว่าจะช่วยสร้างการเติบโตให้กับผู้ประกอบการทุกขนาดใน Supply Chain การส่งออกไปพร้อมกัน

ฝากถึงผู้ที่สนใจจะเริ่มต้นธุรกิจส่งออก
        ผู้ประกอบการ SMEs ที่เริ่มต้นส่งออกใหม่ ๆ จะต้องรู้จริงในเรื่องที่จะทำ ต้องหาความรู้ หาประสบการณ์ก่อนลงมือจริง ถ้าจะให้ดี ควรไปเป็นลูกจ้างสักพักหนึ่ง จนคิดว่าเรารู้จริงแล้ว ก็ออกมาทำธุรกิจเองจะดีกว่า ตัวผมเองตอนเริ่มต้นก็ทำงานอยู่ที่เครือเจริญโภคภัณฑ์ 9 ปี แล้วลาออกมาทำธุรกิจของตัวเอง ในยุคแรกผมต้องไปยืนผัดหมูหยองโชว์ที่ห้างมาบุญครองทุกวันเพื่อให้ลูกค้าเห็นว่ากรรมวิธีการทำเป็นอย่างไร ซึ่งขายดีมากจนผลิตไม่ทัน หลังจากนั้นจึงสร้างแบรนด์ของตัวเอง เพื่อให้ลูกค้ารู้จักและมี Loyalty จึงจะสามารถสร้างการเติบโตให้ธุรกิจได้อย่างมั่นคง

        นอกจากนี้ คุณยังต้องพาตัวเองให้ไปเป็นส่วนหนึ่งของ Supply Chain บริษัทใหญ่ๆ ให้ได้ ลองนึกถึงบริษัทรถยนต์ เขาไม่ได้ทำชิ้นส่วนรถยนต์เองทั้งหมด แต่มี Suppliers จำนวนมากผลิตชิ้นส่วนส่งให้ ธุรกิจร้านทำเบาะเล็กๆ ริมถนนก็สามารถเติบโตขึ้นถ้าเป็นผู้ผลิตเบาะส่งให้บริษัทรถยนต์ได้ ฉะนั้น เล็กอยากโตก็ต้องพึ่งใหญ่ ใหญ่อยากโตก็ต้องพึ่งเล็ก เพราะใหญ่ลงมาทำเองทั้งหมดก็ไม่คุ้ม กิจการทั้งเล็กและใหญ่จะเติบโตได้ถ้าไปพร้อมกัน ดั่งน้ำพึ่งเรือเสือพึ่งป่าและอยู่ร่วมกันได้อย่างยั่งยืน