กลยุทธ์เจาะตลาด…
สู่การเป็นผู้นำในตลาด สปป.ลาว

  
   
           สปป.ลาว เป็นตลาดบ้านใกล้เรือนเคียงที่น่าสนใจสำหรับผู้ส่งออกไทย ด้วยปัจจัยเกื้อหนุนหลายประการ ไม่ว่า
จะเป็นอาณาเขตของประเทศที่ติดต่อกัน ซึ่งเอื้อต่อการขนส่งสินค้าผ่านเส้นทางต่างๆ นอกจากนี้ การที่เศรษฐกิจ
สปป.ลาว ขยายตัวในระดับสูงเฉลี่ยราวร้อยละ 8 ต่อปีในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา ส่งผลให้ความต้องการสินค้าและบริการ
จากต่างประเทศเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ประกอบกับคุณภาพสินค้าไทยเป็นที่ยอมรับ และชาวลาวสามารถเข้าใจภาษา
ไทยได้เป็นอย่างดี ปัจจัยทั้งหมดดังกล่าวส่งผลให้สินค้าไทยเป็นสินค้าลำดับต้นๆ ที่สามารถครองใจผู้บริโภคชาว
ลาวได้ตั้งแต่อดีตจนถึงปัจจุบัน ขณะที่การค้าระหว่างสองประเทศมีแนวโน้มเพิ่มขึ้นอีกมากในอนาคตอันใกล้ ทั้งนี้
ผู้ประกอบการที่สนใจบุกตลาด สปป.ลาว ควรศึกษาข้อมูลด้านต่างๆ ที่เกี่ยวข้องอย่างละเอียดรอบคอบ โดยนอกจาก
รายละเอียดด้านกฎระเบียบการค้า ภาษีศุลกากร หรือธรรมเนียมในการติดต่อธุรกิจแล้ว กลยุทธ์การเจาะตลาดถือเป็น
กุญแจสำคัญที่จะไขประตูสู่ความสำเร็จในการเป็นผู้นำในตลาด สปป.ลาว

         เจาะตลาด สปป.ลาว…ส่งออกอะไรดี
         ในขั้นแรกของการส่งออกไป สปป.ลาว ผู้ประกอบการจำเป็นต้องหาคำตอบให้ได้ว่า สินค้าใดที่ตนมีศักยภาพ
ในการผลิตหรือจัดหาสินค้าและเป็นที่ต้องการของตลาด ทั้งนี้ เมื่อมองในภาพรวมแล้ว สินค้าไทยที่น่าสนใจในการ
บุกตลาด สปป.ลาว แบ่งได้เป็น 2 กลุ่ม ดังนี้
          • สินค้าทุนและสินค้าที่เกี่ยวกับการก่อสร้าง รัฐบาล สปป.ลาว มีโครงการพัฒนาสาธารณูปโภคพื้นฐาน
หลายด้าน อาทิ ถนน ระบบไฟฟ้า และระบบชลประทาน เพื่อดึงดูดการลงทุนจากต่างประเทศ อันจะนำไปสู่การพัฒนา
คุณภาพชีวิตของชาวลาวให้ดีขึ้น สปป.ลาว จึงมีความต้องการสินค้าในหมวดเครื่องจักรกลและส่วนประกอบ
สินค้าเกี่ยวกับการก่อสร้าง อาทิ เหล็ก และปูนซีเมนต์ คอมพิวเตอร์และอุปกรณ์ รถยนต์ อุปกรณ์ และ
ส่วนประกอบ และเครื่องจักรกลการเกษตร เพื่อตอบสนองนโยบายพัฒนาประเทศ
          • สินค้าอุปโภคบริโภค ปัจจุบัน สปป.ลาว ผลิตสินค้าอุปโภคบริโภคได้ไม่มากนัก เพราะยังขาดแคลน
เทคโนโลยีที่จำเป็นและเงินลงทุนในการผลิตสินค้าอุตสาหกรรมแปรรูปต่างๆ อาทิ น้ำมันพืช น้ำตาล อาหาร
กึ่งสำเร็จรูป และเครื่องใช้ในครัวเรือน นอกจากนี้ การที่ สปป.ลาว มีประชากรเพียงราว 7 ล้านคน ส่งผลให้การ
ตั้งโรงงานอุตสาหกรรมผลิตสินค้าเพื่อตอบสนองความต้องการของตลาดภายในประเทศอาจไม่คุ้มค่าต่อการลงทุน
เท่าใดนัก ดังนั้น จึงมีความจำเป็นต้องพึ่งพาการนำเข้าสินค้าอุปโภคบริโภคค่อนข้างมาก ได้แก่ ผงซักฟอก แชมพู
สบู่ อาหารแปรรูป ขนมขบเคี้ยว และเครื่องดื่ม นอกจากนี้ เครื่องปรุงรสต่างๆ จากไทย ไม่ว่าจะเป็นน้ำปลา กะปิ และน้ำตาล ก็ได้รับความนิยมในร้านอาหารและภัตตาคารใน สปป.ลาว เนื่องจากโดยทั่วไปอาหารลาวใช้
วัตถุดิบที่คล้ายคลึงกับอาหารไทย ขณะที่ผู้ประกอบการร้านอาหารไทยใน สปป.ลาว ก็ต้องการสินค้าเหล่านี้
เช่นเดียวกัน
         ทั้งนี้ ผู้ประกอบการอาจเข้าไปสำรวจตลาด สปป.ลาว ก่อน เพื่อศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคชาวลาว วัฒนธรรม
และทิศทางตลาด รวมทั้งดูว่ามีผู้ประกอบการรายอื่นนำสินค้าประเภทเดียวกันเข้าไปจำหน่ายแล้วหรือยัง และสินค้า
ที่ผู้ประกอบการต้องการส่งออกจะสามารถแข่งขันได้หรือไม่ หรือหากเป็นไปได้ก็อาจสอบถามผู้ประกอบการใน สปป.
ลาว ว่านำเข้าสินค้านั้นๆ จากที่ไหน จัดซื้ออย่างไร ราคาเท่าไร และจัดส่งมาถึงร้านด้วยวิธีใด เพื่อใช้ข้อมูลเป็น
แนวทางในการปรับเปลี่ยนวิธีการให้เหมาะสมกับรูปแบบการดำเนินงานของบริษัทของตนต่อไป

         วางกลยุทธ์ดี…มีชัยไปกว่าครึ่ง
         แม้ว่าสินค้าที่ส่งออกมีคุณภาพดีเพียงใด หากปราศจากการวางกลยุทธ์ที่ดี ก็อาจส่งผลให้สินค้านั้นไม่ประสบ
ความสำเร็จในการเจาะตลาด สปป.ลาว ดังนั้น นอกจากประเภทของสินค้าที่จะส่งออกแล้ว ผู้ประกอบการควร
วางแผนกลยุทธ์เพื่อเจาะตลาดควบคู่กันไป ดังนี้
          • กลยุทธ์ด้านสินค้า สินค้าไทยได้รับความนิยมค่อนข้างมากในตลาด สปป.ลาว เนื่องจากมีคุณภาพดีและ
ราคาไม่สูงเกินไป ประกอบกับรสนิยมของชาวลาวคล้ายคลึงกับคนไทย โดยชาวลาวกว่าร้อยละ 60 ของจำนวน
ประชากรทั้งหมด ซึ่งเป็นประชากรวัยทำงานอายุเฉลี่ยระหว่าง 15-64 ปี อาจเคยทดลองใช้สินค้าไทยระหว่างเข้ามา
ทำงานหรือเยี่ยมญาติตามแนวชายแดนไทย-สปป.ลาว ส่งผลให้ประชากรกลุ่มดังกล่าวมีความคุ้นเคยกับสินค้าไทย
เป็นอย่างดี ดังนั้น ผู้ประกอบการที่เพิ่งเข้าสู่ตลาด สปป.ลาว ควรพิมพ์ตราสินค้า รายละเอียดที่ระบุส่วน
ประกอบสำคัญ รวมถึงวิธีการใช้สินค้าด้วยภาษาไทย หรือเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีลักษณะเดียวกับสินค้าที่
จำหน่ายในไทยเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ และทำให้สินค้าสามารถเข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคชาวลาวได้มากขึ้น
ขณะที่ผู้ประกอบการที่มีสินค้าติดตลาดใน สปป.ลาว อยู่แล้วควรรักษาระดับคุณภาพและมาตรฐานของ
สินค้า และไม่ควรเปลี่ยนแปลงสูตรหรือบรรจุภัณฑ์ เนื่องจากจะส่งผลให้ชาวลาวเข้าใจผิดว่าเป็นสินค้า
คนละชนิดกับที่เคยซื้อ นอกจากนี้ ชาวลาวมักซื้อสินค้าบ่อยครั้งในปริมาณไม่มากนัก ดังนั้น สินค้าที่จะวาง
จำหน่ายใน สปป.ลาว ควรแบ่งบรรจุลงในกล่อง ห่อ หรือซองที่มีขนาดกะทัดรัด ขณะที่การบรรจุหีบห่อ
ควรทำอย่างรัดกุม เนื่องจากสภาพถนนส่วนใหญ่ใน สปป.ลาว ค่อนข้างขรุขระ ซึ่งอาจทำให้บรรจุภัณฑ์
และตัวสินค้าได้รับความเสียหายระหว่างการขนส่งได้
          • กลยุทธ์ด้านราคาและการส่งเสริมการขาย แม้ว่าสินค้าไทยมีราคาค่อนข้างสูงเมื่อเทียบกับสินค้าของ
คู่แข่งจากจีนและเวียดนาม อย่างไรก็ตาม การที่ชาวลาวมีรายได้เพิ่มขึ้น ประกอบกับคุณภาพของสินค้าไทยที่เป็น
ที่ยอมรับ ส่งผลให้สินค้าไทยยังได้รับความนิยมเป็นอย่างดี ทั้งนี้ ในการกระตุ้นยอดจำหน่ายและเพิ่มส่วนแบ่งการ
ตลาด ผู้ประกอบการอาจเลือกตั้งราคาให้ค่อนข้างใกล้เคียงกับราคาสินค้าที่จำหน่ายในไทยหรือชายแดน
ไทย ควบคู่กับการใช้กลยุทธ์ส่งเสริมการขาย อาทิ การแจกตัวอย่างสินค้าให้ลูกค้าทดลองใช้ การลด
ราคา และการสะสมยอดซื้อเพื่อแลกรับส่วนลดหรือของรางวัล นอกจากนี้ ผู้ประกอบการอาจพิจารณา
ให้ค่านายหน้าแก่ผู้นำเข้าของ สปป.ลาว เพื่อสร้างแรงจูงใจในการเพิ่มยอดจำหน่ายสินค้า
          • กลยุทธ์ด้านการโฆษณา สื่อการตลาด อาทิ โทรทัศน์ วิทยุ ป้ายโฆษณาขนาดใหญ่บริเวณแยกถนน
กลางเมืองสำคัญ หนังสือพิมพ์ท้องถิ่น และโปสเตอร์สามารถเข้าถึงผู้บริโภคชาวลาวได้เป็นอย่างดี นอกจากนี้
การโฆษณาสินค้าผ่านสื่อโทรทัศน์และวิทยุของไทยก็เป็นอีกช่องทางหนึ่งที่น่าสนใจ เนื่องจากชาวลาวสามารถ
รับชมรายการโทรทัศน์และฟังรายการวิทยุที่ออกอากาศจากไทยได้ อาทิ ชาวลาวในนครหลวงเวียงจันทน์รับวิทยุ
ท้องถิ่นของจังหวัดอุดรธานีและหนองคาย ขณะที่ชาวลาวในแขวงจำปาสักรับวิทยุท้องถิ่นของจังหวัดอุบลราชธานี
ดังนั้น การโฆษณาสินค้าผ่านสื่อโทรทัศน์หรือวิทยุจึงมีส่วนช่วยกระตุ้นยอดจำหน่ายสินค้าได้มาก ทั้งนี้
ในการโฆษณาสินค้าควรเลือกนักแสดงชาวไทยหรือชาวเอเชีย เพื่อให้ผู้บริโภคเกิดความรู้สึกใกล้ชิดและเข้าถึง
สินค้าได้ง่าย ขณะที่การออกงานแสดงสินค้าก็เป็นอีกทางเลือกหนึ่งในการทำให้สินค้าเป็นที่รู้จัก ซึ่งผู้ประกอบการ
สามารถติดตามข่าวสารงานแสดงสินค้าได้จากกรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศของไทย
          • กลยุทธ์ด้านการจัดจำหน่าย ร้านค้าปลีกเป็นช่องทางจำหน่ายสินค้าที่สำคัญ และได้รับความนิยมอย่าง
แพร่หลายใน สปป.ลาว โดยเฉพาะร้านค้าที่ตั้งมานานในย่านชุมชนซึ่งชาวลาวคุ้นเคยเป็นอย่างดี และมีสินค้า
อุปโภคบริโภคหลายประเภทให้เลือก ทั้งนี้ นครหลวงเวียงจันทน์เป็นจุดกระจายสินค้าเพื่อส่งต่อไปยังแขวงต่างๆ
ใน สปป.ลาว ขณะที่แขวงหลวงพระบางและแขวงจำปาสักเป็นจุดกระจายสินค้าของภาคเหนือและภาคใต้ของ สปป.
ลาว ตามลำดับ ทั้งนี้ นอกจากร้านค้าปลีกหรือห้างสรรพสินค้าแล้ว ผู้ประกอบการยังสามารถเลือกจำหน่ายสินค้า
ผ่านการขายตรง หรืองานแสดงสินค้าได้เช่นเดียวกัน
          สิ่งสำคัญที่ผู้ประกอบการควรระมัดระวังในการทำธุรกิจส่งออกไป สปป.ลาว คือ การทำสัญญา โดยควรทำ
สัญญาเป็นลายลักษณ์อักษรอย่างชัดเจนและรัดกุม เพื่อป้องกันความเข้าใจผิดที่อาจเกิดขึ้นจากการทำธุรกรรม และ
การไม่ปฏิบัติตามสัญญา โดยควรหลีกเลี่ยงการเขียนข้อความที่เปิดช่องว่างให้มีการเปลี่ยนแปลงสัญญาได้ในอนาคต
นอกจากนี้ ผู้ประกอบการต้องตกลงกับผู้นำเข้าชาวลาวให้ชัดเจนถึงวิธีการชำระค่าสินค้าที่เป็นที่ยอมรับได้ของทั้ง
สองฝ่าย โดยอาจพิจารณาเครื่องมือการชำระเงินทางการค้าระหว่างประเทศที่มีความเสี่ยงค่อนข้างต่ำ เช่น เลตเตอร์
ออฟเครดิต (Documentary Letter of Credit : L/C) ซึ่งเหมาะสำหรับผู้ส่งออกที่เพิ่งเริ่มทำธุรกิจกันเป็นครั้งแรก
หรือยังไม่มั่นใจในความสามารถในการชำระเงินของผู้นำเข้าชาวลาว โดยธนาคารใน สปป.ลาว จะออกตราสาร
ดังกล่าวตามคำสั่งของผู้นำเข้าเพื่อรับรองการชำระเงินตามจำนวนและระยะเวลาที่กำหนดไว้ในตราสารนั้นแล้วส่งให้
แก่ผู้ส่งออก วิธีการดังกล่าวสามารถป้องกันความเสี่ยงจากการผิดนัดชำระหนี้ของผู้นำเข้าชาวลาวได้ในระดับหนึ่ง
          ทั้งนี้ การส่งออกไป สปป.ลาว ยังมีรายละเอียดปลีกย่อยอีกมาก นอกจากศึกษาหาความรู้ด้วยตนเองแล้ว
ผู้ส่งออกควรขอรับคำปรึกษาจากหน่วยงานไทยที่เชี่ยวชาญด้านการค้าควบคู่ไปด้วย อาทิ กระทรวงพาณิชย์ หรือ
ธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทยเพื่ออำนวยความสะดวกให้การค้ากับ สปป.ลาว เป็นไปอย่าง
ราบรื่น		  
  Disclaimer : ข้อมูลต่างๆ ที่ปรากฏเป็นข้อมูลที่ได้จากแหล่งข้อมูลที่หลากหลาย และการเผยแพร่ข้อมูลเป็นไป
เพื่อวัตถุประสงค์ในการให้ข้อมูลแก่ผู้ที่สนใจเท่านั้น โดยธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทยจะไม่
รับผิดชอบในความเสียหายใดๆ ที่อาจเกิดขึ้นจากการที่มีบุคคลนำข้อมูลนี้ไปใช้ไม่ว่าโดยทางใด